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同程是做旅游卖票的 为什么卖青菜也能估值20亿

科技资讯 时间:2019-12-02 11:21:54 作者:莫敖坤
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  文/吴志祥   同程网络科技股份有限公司董事长D8U中文科技资讯

  绝望到跳楼还是财富自由?你以为是偶然,但可能在你做出第一个选择时就已注定。怎么办?你需要记住两个公式:企业成功=战略×组织能力,战略=流量红利×行业毛利。D8U中文科技资讯

  2006年,我去参加《赢在中国》创业大赛,在舞台上遇到了前老板马云。他跟我说,同程做的B2B业务价值不高,是“苍蝇趴在玻璃上,有光明没前途”,一定要做B2C。D8U中文科技资讯

  走下舞台后,我们开始迅速转型。但是,没有一家机构愿意投我们——没有人相信在苏州这个地方,在中国在线旅游这个集中度极高的市场,凭我们这个从大学宿舍里走出的创业公司,能够干出一线生机。D8U中文科技资讯

  然而,我们做到了。D8U中文科技资讯

  2004年,我们在一间大学宿舍里开始创业,拿到营业执照的时候,业内已经有两家上市公司——携程、艺龙。14年后,携程成为同程战略股东,艺龙与同程集团旗下的同程网络合并,重新在香港上市。D8U中文科技资讯

  抛开运气,这些年我们做对了哪些选择,又错失了哪些机遇?D8U中文科技资讯

  三年前,腾讯战略投资同程,腾讯顾问杨国安跟我讲了一个公式,企业成功=战略×组织能力。通过这个公式再来看我们的发展,好像确实是这样。D8U中文科技资讯

  不过,我认为战略这个词,还可以进行更深一步的拆解——战略=流量红利×行业毛利。流量红利,你要思考你的生意有什么跟别人不一样的地方;行业毛利,关乎你如何选择行业。D8U中文科技资讯

  找准流量红利D8U中文科技资讯

  最低成本高效获客D8U中文科技资讯

  流量红利的价值,就是以最低的用户获取成本,最高效地获客。先发制人一定要快,当大家都知道的时候,红利就消失了。幸运的是,成立以来,同程踩中了四次流量红利的风口。我们是怎么做到的?D8U中文科技资讯

  第一次: All in 搜索引擎,抢出5%的市场份额D8U中文科技资讯

  回到一开头我说到的2006年,我们听取马云的建议决定进入B2C市场,却一直拿不到融资。后来,终于有一家苏州的本土创投公司,投资经理刚入行没多久,我们没有讲清楚,他可能也没看清楚,最后投了我们1500万元。D8U中文科技资讯

  有了钱,我们派出了10支“侦查部队”,寻找破局方法。有一支团队发现,在互联网上做一个网站,被百度收录后,竟然会有一些用户通过搜索下单,投入产出比很高。于是,我们快速停掉其他所有“侦察部队”,把1500万元全部投进了百度的SEO(搜索引擎优化推广平台)。D8U中文科技资讯

  当时,我们极致到什么程度?你在百度搜“苏州火车站附近酒店”,第一页出现20个搜索结果,第一个点进去是同程旅游网,然后是苏州火车站订房网、中国火车站订房网、中国同程火车站订房网……20个搜索结果名字都不一样,长的也不一样,但其实都是我们做的。D8U中文科技资讯

  这样的网站,当时我们做了超过10万个。就这样,我们牢牢抓住了百度的流量红利,从两大上市公司间抢出了5%的市场份额。D8U中文科技资讯

  第二次:携程醒了,红利没了,怎么办? All in 移动端D8U中文科技资讯

  越来越多的玩家都发现了搜索引擎里的机会。到2013年,我们每在百度投3块钱,才能赚到1块钱,压力非常大;而在此前,我们每投1块钱,可以净赚3块钱。D8U中文科技资讯

  摆在面前的流量红利没有了,更可怕的事情是,用户在快速迁移到手机端。而当移动大潮来临时,我们基本毫无建树,无线互联网的App排名中我们位列第18名。D8U中文科技资讯

  比用户迁移更可怕的事情是——携程醒了。行业里一直有句话:所有中国在线旅游的创业者跟James(携程董事局主席梁建章)生在一个时代,是最大的悲剧。D8U中文科技资讯

  我们听说梁建章在携程的办公室之前一直是关着的,2013年的一天,门突然开了,有人进去给植物浇水。当时我们觉得五雷轰顶,知道行业要发生大的变化了。果然,梁建章从斯坦福大学读完博士回到了中国,携程也快速回归了狼性。D8U中文科技资讯

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